许多食品企业认识到，积极选择少吃肉的人的“灵活主义者”代表了越来越多的商机 - 可以帮助改善消费者的健康和饮食的环境影响。

WRI更好的购买实验室与食品行业领先的公司合作研究和测试新的基于科学的方法，鼓励消费者选择更多可持续的植物性食品。重点的一个领域是了解食品企业如何使植物性食品对菜单更具吸引力。更好的购买实验室最近与总部位于美国的三明治面包店合作的Panera Bread合作，拥有超过2,000个地点，以测试对改变菜肴的销售影响。

我采访了Panera公司社会责任高级经理Mindy Gomes Casseres，以讨论这项工作的结果。

丹尼尔·维纳德（Daniel Vennard）（DV）：Panera正在积极鼓励人们更健康地饮食，在此内吃更多的植物选择。您能给我们一些关于此策略的理由的背景吗？

Mindy Gomes Casseres（MGC）：我们的目标是成为客人健康的盟友。我们知道，大约10％的客人是柔韧性的，这意味着他们有时会吃肉，但有时选择植物性的替代品。客人出于各种原因，从个人健康到对环境的担忧。我们认为，基于植物的饮食是更可持续的食品供应的关键，我们希望支持这一趋势。

DV：为什么用来描述植物性菜肴的名称很重要？

MGC：越来越多的研究，包括工作通过更好的购买实验室，建议标签“素食主义者”或“素食主义者”实际上抑制了植物性菜肴的吸引力和销售。额外的研究还表明，菜肴的正确名称可能会产生相反的效果 - 创造积极的含义并有助于提高菜肴的吸引力和命令。

基于这项研究，我们假设Panera主要的素食菜肴之一“低脂素食黑豆汤”的名称实际上可能正在抑制销售。我们想找出使用​​的替代名称是否专注于品味，出处或准备技术等吸引人的属性，可以鼓励我们更多的客人尝试此选项。

DV：告诉我们有关panera语言测试，用于探索替代菜肴名称的效果以及结果。

MGC：我们从集思广益的许多不同的名字开始，并获得了两种替代品，每种菜肴都属于菜肴，但这集中在其吸引人的属性上。选择“慢炖的黑豆汤”来展示烹饪菜所花费的精神和时间。“古巴黑豆”是另一个名字，被选为反映汤的古巴遗产以及黑豆，贝尔辣椒，大蒜和小茴香的辛辣混合物。

然后，我们在咖啡馆中测试了这些名称。在纳什维尔和列克星敦地区的22个地点试用“慢炖的黑豆汤”，“古巴黑豆汤”在洛杉矶的18个咖啡馆进行了试用。这些市场代表了Panera的平均汤销售。

在测试期间，我们唯一更改的是汤的名称，我们在所有订购频道中进行了更新，包括菜单面板，移动设备，在线，搭载式售货亭和驱动器。我们没有在餐饮材料中更新汤名，因此选择不包括这些销售。

Panera从1月17日至2018年2月20日进行了此测试。我们将此期间的销售额与前一年的汤销售数据进行了比较。

我们发现名称更改确实有所不同。虽然切换到“缓慢煮的黑豆汤”对汤的销售没有统计学上的显着影响，但“古巴黑豆汤”这个名字平均使我们升高了13％，这在统计学上是显着的增长。这对我们来说是一个令人兴奋的发现。

DV：这是一个有趣的结果。您还学到了什么？

MGC：实际上，我真的很惊讶“古巴黑豆汤”创造了如此大的销售提升，而“缓慢煮的黑豆汤”没有效果。我们考虑了这样做的原因，并假设作为洛杉矶是一个多样化的大都市区，在这里受到赞赏和寻找许多不同类型的美食，突出了这道菜的古巴根源，通过提示特定的风味和香料概况来增强了真正的吸引力。我们现在需要做的是在其他市场中测试此名称，以查看该趋势是否在全国范​​围内成立。

我们不确定为什么“缓慢煮黑豆汤”并没有以相同的方式提高销售 - 也许慢慢地煮了汤的描述性语言错误？

但是，我们从更好的购买实验室中夺走我们的工作的一大事是，尝试不同的名称并收集对客人最吸引人的数据的重要性。尽管我们最初的想法，这两个名字都会吸引我们的客人，但这两个名字之间存在如此大的差异，这一事实确实突出了您需要仔细考虑的，然后测试给定菜的正确语言。

DV：您是否做过其他关于食品标签对消费者选择的影响的工作？

MGC：是的。最近，我们在全国所有饮料站上都推出了“添加糖”标签。对于每种饮料，我们都标记了添加糖的茶匙。我们将新饮料的定价与苏打喷泉饮料相同，尽管它们的利润率不那么好，因为我们知道价格对于转移消费者的选择也很重要。在最初的18个月之后，我们看到苏打水的销售同比下降19％。如今，在Panera食用的三分之一的饮料已转移到没有添加的糖中，三分之一的饮料中等甜味，三分之一是苏打水。这再次加强了我们在菜单或销售点使用的单词和信息如何真正影响客人的决定。

归根结底，我们知道味道会胜过一切，但是语言可以帮助人们做出与个人健康和环境目标保持一致的选择。

DV：描述性语言测试如何改变您作为公司的工作？

MGC：这绝对使我们重新考虑了命名策略。我们目前正在测试各种纯素食和素食汤，而这些汤的名称都没有“素食主义者”。取而代之的是，我们专注于突出口味和出处的描述性名称，例如“圣达菲黑豆汤”。我们认为，这种策略将帮助我们说服客人尝试一些新事物，不是因为它是素食主义者，而是因为它很美味。为此，我们可以帮助向更多客人介绍可持续的植物性选择。

Panera是WRI更好的购买实验室的合作伙伴和资助者。本文中表达的观点不一定反映出WRI的观点。